Insights in die Pitchkultur des deutschen Messebaus

Ausgaben AusstellerEgal ob im B2B- oder B2C-Bereich – als Marketeer führt kaum kein Weg an Messen vorbei: Fast 7,8 Mrd EUR geben Aussteller in Deutschland ausschließlich für Messen aus. Mit 2,4 Mrd stellt der Standbau den größten Kostenfaktor dar. Darüber hinaus nennen noch immer laut AUMA (Ausstellungs-und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft) Marketingverantwort liche den Messeauftritt als zweitwichtigstes Instrument im Marketingmix. Wichtiger ist nur die eigene Homepage. Für ein besseres Verständnis zwischen Ausstellern und Messedienstleistern bin ich auf eine Studie aus dem Jahr 2012 aufmerksam geworden, die ich auszugsweise vorstellen möchte.

Messemarkt Deutschland & steigende MessebudgetsMessetrend, fair, Marketingmix

Der Messeplatz Deutschland ist weltweit die Nr. 1 bei der Durchführung internationaler Messen. Von den global führenden Messen der einzelnen Branchen finden rund zwei Drittel in Deutschland statt. Jährlich werden rund 150 internationale Messen und Ausstellungen mit bis zu 180.000 Ausstellern und rund 10 Mio. Besuchern durchgeführt: Die deutschen Messeveranstalter erwirtschaften jährlich einen Umsatz von über 3 Mrd. Euro. Vier der zehn umsatzstärksten Messegesellschaften der Welt haben ihren Sitz in Deutschland.

Durchschnittlich sollen die Messebudgets in den Jahren 2015/2016 bei durchschnittlich 339.000 € je Unternehmen liegen. 2013/2014 waren es 334.000. Vor allem die Unternehmen mit mehr als 50 Mio. € Jahresumsatz wollen stärker in Messen investieren: 37% der Aussteller planen größere Messebudgets. Messebudgets enthalten sämtliche Kosten für Standmiete, Standbau, Personal, Reisen, Transport und Kommunikation.

Der Messepitch – meist ohne Honorar und geringen Erfolgsaussichten

Die Bereitschaft der AusstellErwartungen Aussteller an Messebauerer, für die Präsentation von Ideen und Standbaukonzepten der Messebauunternehmen zu bezahlen, ist sehr gering. Über 85 % aller Aussteller geben an, grundsätzlich kein Honorar für Wettbewerbspräsentationen zu zahlen.

Die befragten Aussteller fragen im Schnitt 4,3 Messebau- Unternehmen pro Ausschreibung an (im Einzelfall werden bis zu 10 Messebauer pro Ausschreibung angefragt). Die Erfolgsquote der Messebauunternehmen bei Wettbewerbs präsentationen liegt nach eigenen Angaben im Schnitt bei 1:4 (24,8%) – der Rest der entwickelten Arbeiten wandert ungenutzt in die Schublade.

Für die Teilnahme an einem Pitch investieren Messebauer durchschnittlich fast eine Mann-Woche pro Ausschreibung (4,5 Mann-Tage), um die geforderten Präsentationsunterlagen Konzepterstellung, Visualisierung und Kostenkalkulation) fertigzustellen.

Messemarkt – umsatzstark aber voller Missverständnisse

Trotz und auch vielleicht wegen der Größe des Messesegements sind die Erfolgsaussichten für den Messebauer eher gering. Die Erfolgsquote lässt zu wünschen übrig. Wenn nur eine Minderheit (weniger als 20 %) der Teilnehmer an Pitches auf eine Erfolgsquote von 50 Prozent und mehr kommen, lässt sich ausrechnen, wie viele Ideen, Entwürfe und Konzepte in die Schublade bzw. in die “Tonne“ wandern. Wenn nun eine verwertbare Mindest-Qualität der Präsentationen vorausgesetzt wird, kann man sich eine ungefähre Vorstellung über die Verschwendung von Arbeitskraft, Ideen und Zeit machen.

Quellen:

 

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